【内部销售业务抵消分录】销售业务内部控制存在的问题及完善措施分析

　　摘 要 销售业务是企业从生产到企业的收益整个过程中，占据着举足轻重的作用，企业的销售业务直接影响着企业的经营效率与效果，是企业追求利益最大化的最终体现。在市场经济条件下，如何做好销售业务，避免销售中存在的风险，是当前每一个企业所面临的重大问题与挑战，本篇论文针对企业销售业务内部存在的问题进行分析，并且提出了完善企业销售业务内部控制制度的措施和策略。
　　关键词 销售业务 内部控制 问题 完善措施
　　一、引言
　　企业为了实现追求利益最大化的最终追求，唯一能体现企业受益的就是销售环节，也就是要完成企业制定的相关销售目标。然而在经营活动中最重要的就是销售业务，经营业务的好坏直接影响企业的利益最大化的目标能否实现，为了能使企业完成制定的销售业务，同时在销售过程中能避免相应的风险，达到企业最终的销售目标，企业相关的管理人员就要不断地探索国内外先进的销售业务内部控制措施。为了使企业在整个市场经济的竞争中能够得到充分的发挥。近几年我国颁布出台了《企业内部控制基本规范》以及《企业内部控制配套指引》等相关规范，为企业加强和完善销售业务内部控制制度提供了理论依据和保障措施，也为企业在销售过程中的良性运行提供了可靠的保障。
　　二、企业销售业务内部控制存在的问题
　　在整个企业的生产链中，唯一能体现企业创造收益的环节就是销售环节，企业在销售过程中通过相关的手段将企业所生产的产品转化为财富，如果在这一环节中稍微出现一点问题，就会影响企业追求经济效益最大化的目标，甚至会降低企业的社会价值以及经济地位。
　　（一）企业没有合适的销售计划
　　在实际的企业销售工作中，有的企业没有制定合理的销售计划，有的企业指定的销售计划并不符合企业的实际业务情况，通常这样的企业都会制定相对较高的销售计划从而难以实现销售目标，当然也会出现销售计划制定的追求目标过低，这种情况所导致的结果就是企业的销售人员过于松懈，轻松地就能完成销售任务，即使销售任务超过了所指定的目标也不会达到最理想的状态。这就是企业不能根据市场的需求制定合理的销售计划导致的结果，这也是限售业务中经常出现的问题，也是最严重的问题，究其原因就是相关的管理人员不能更好地实现企业销售的内部控制。
　　（二）不能合理的对销售产品进行定价
　　企业产品的销售价格主要的决定因素就是产品的生产成本主要包括企业生产产品的原材料，雇佣的人员，企业家才能以及厂区设施等。决定产品定价的第二个因素就是市场的消费需求，有的企业在进行产品销售之前不能够多生产成本进行合理的核算，更不能对市场的需求进行考察，导致产品定价过高或者过低，影响企业追求利益最大化的目标。
　　（三）销售合同不合法
　　合同的相关内容违反企业的制度规定，使企业没有办法实现预期的经营成果。在合同制定的过程中偶尔出现灰色条款，不符合相关的国家规定，这样就会造成购买方利益受到损害。还有一种情况就是销售人员不按照合同的规定，私自给购买方压低价格，这样会造成企业的利益遭受损失，合同制定的不合理严重情况下甚至影响企业的信誉度。
　　（四）销售计算方式欠佳
　　企业为了能够更好地适应市场的需求，在不同时间更改相关的资讯、政策等，这就需要销售人员及时地进行掌握，但是往往就有销售人员不能够及时地进行掌握，在销售过程中还是使用原来的资信，导致企业的销售款项不能够及时的回收，可能影响到企业资金链条的长期稳定运行，最终使得企业的经营效率下降，影响企业的经营业绩。
　　（五）会计管理系统存在漏洞
　　企业的财务管理部门并不是按照国家的相关要求，针对企业的销售这一方面的业绩进行统计、监督，导致详细的账目与销售的产品出现不相符的情况，针对发票的管理相对来说也不是很严格，在销售成功后开发票的过程中，有的销售人员为了避税，弄好虚做假，有的买家要求分期付款给烦人，财会部门不能及时的催收货款，导致企业亏损。
　　（六）企业对于售后服务与售后的评估不到位
　　企业的管理人员将销售的完结视为整个产业链的完结，完全忽视了产品销售之后的售后服务，售后服务是抓住客户的最重要的手段，良好的售后服务，会对客户有一个好的印象，也会使客户满意程度增高，提高企业的信誉度，销售出去的产品根本不注重售后的评估工作，导致客户的流失，最终造成企业的经济利益受损。
　　（七）企业销售人员对客户的信誉管理与开发程序缺失
　　企业针对现有的客户的资信不能够建立完备的信用档案，或者是针对已经建立的档案管理并不健全，企业的信用管理部门针对一些重要的客户的资信变动情况没有进行随时的跟踪与管理，最终导致在整个销售过程中，由于客户的资信状况发生变化，造成企业的利益受到损失。另一方面就是，针对一些资信好的客户，没有在价格、服务等方面实行相应的优惠政策，销售量往往受到很大的限制，是企业的有效销售量很难能够有所提高。
　　三、企业销售业务内部控制存在问题的完善措施
　　（一）加强企业销售业务的管理
　　企业应该根据可持续发展的战略，从企业自身的具体情况制定切合实际的销售计划，并且要具体到每个季度甚至是每个月，并且上报相关领导进行仔细的评估，然后将销售业务制定出来，给销售部门下达任务并且及时督促销售业务员的工作，进行市场调研分析，销售业务员将销售报表递交到相关的管理部门。管理部门每个月每个季度都要进行销售业务分析，及时更改更能适应市场的销售目标。从根本上提高产品的销售量。
　　（二）对销售定价机制进行科学管理
　　企业应该结合实际，并且根据本单位的价格管理制度，结合企业的财务目标，产品的成品，企业在整个年度的销售计划，并且针对整个市场的同行业相同产品的销售情况进行综合考虑，合理的给产品定价，并且产品的价格应该根据市场以及成本的变化做出及时地调整，进行审批后的产品价格要严格地执行，制定相关的销售营销手段，经过企业相关领导同意后，下达至每一名业务员，重大的销售事项需要结合实际进行相关的定价。
　　（三）完善对客户的信用管理，积极开发市场的潜力
　　加大产品在市场中的宣传力度，针对特殊销路不太好的产品要实行折扣制度(转载于 :wWw.bJyLd.com 月亮岛教育网 : 【内部销售业务抵消分录】销售业务内部控制存在的问题及完善措施分析)。同时，采取相应的营销策略和理念，使产品的市场占有率持续上升。
　　（四）抓住资金回收链，提高流动资金利用率
　　积极提高企业流动资金的利用率。对于赊销产品的款项回收，应该由专门的销售负责人员进行催账，严禁销售人员既负责货物的销售，又直接的收取货款。
　　四、结束语
　　企业产品的销售业务关乎整个企业发展的命脉，使企业追求经济效益最大化的最终体现。所以一旦企业的销售业务的内部控制出现问题，就会使整个企业的发展受到影响(转载于 :wwW.bjylD.com 月亮岛教育网 : 【内部销售业务抵消分录】销售业务内部控制存在的问题及完善措施分析)。针对企业内部控制中出现的问题要研究出完善的措施，确保企业正常运营，实现可持续发展。
　　（作者单位为辽宁庆阳特种化工有限公司）
　　参考文献
　　[1] 王晶，等.销售内部控制研究[J].中国市场，2012.
　　[2] 翟冰云.浅析企业销售业务内部控制制度的完善[J].投资理财，2013（8）.